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Warum haben sich Zielkunden für Mitbewerber entschieden? Aus den Antworten ergeben sich meist handfeste Hinweise darauf, was die wahren Stärken des Unternehmens sind, die es auszubauen gilt. Und es wird deutlich, welche Kompetenzen das Unternehmen noch aufbauen muss, damit es seinen Mitbewerbern attraktive Kunden abjagen kann. Wer sind unsere Zielkunden? Die Vertriebsstrategie muss die Zielkunden defnieren. Vertriebsstrategie konzept pdf online. Bei welchen potenziellen Kunden haben wir aufgrund unserer Stärken und Nutzen eine realistische Chance, sie als feste Kunden zu gewinnen? Auf welche Kundengruppen sollten wir folglich unsere Marketing- und Vertriebsaktivitäten fokussieren? Wichtig ist die Definition der Zielkunden auch, weil nicht bei allen potenziellen Kunden dieselben Umsätze und Gewinnmargen erzielt werden können. Also sollte auch aus dieser Warte analysiert werden, wo sich ein Engagement lohnt. Über welche Kanäle erreichen wir unsere Zielkunden? Diese Frage nach den Kanälen gewinnt für den Vertriebserfolg zunehmend an Bedeutung.
Die Basis für die Entscheidungen im Zusammenhang mit der Planung und der Organisation bilden Zielgruppen-, Markt- und Wettbewerbsanalysen, die Rückschlüssen darauf zulassen, welche Vertriebsstrategien und welche Vertriebswege die größten Erfolgaussichten versprechen. Vertriebsstrategie • Definition | Gabler Wirtschaftslexikon. Die verschiedenen Konzepte und Strategien für den Vertrieb Der Vertrieb als der Teil des Unternehmens, der die Produkte oder Dienstleistungen an die Kunden verkauft, kann unterschiedlich organisiert werden. Zu den bekanntesten Varianten gehören der direkte und der indirekte Vertrieb, daneben gibt es den Multilevel- und den Online-Vertrieb sowie den Vertrieb über Empfehlungen oder Multiplikatoren. Welche dieser Varianten am besten geeignet ist, hängt von dem Leistungsangebot des Unternehmens und den Zielgruppen ab, in vielen Fällen ist außerdem eine kombinierte Nutzung von unterschiedlichen Vertriebswegen eine sinnvolle Lösung. Bei der Entwicklung von einem Konzept für den Vertrieb und der Auswahl der Vertriebswege werden die Entscheidungen von unterschiedlichen Kriterien beeinflusst.